“友谊的小船”如何不翻？宝沃、观致是榜样！

水能载舟，亦能覆舟。

对主机厂和渠道经销商来说，两者间的关系，向来微妙，尤其是身处汽车业的隆冬之际。

据乘联会公布的11月销量显示，狭义乘用车零售销量达202.0万辆，同比下降18.0%，环比增长3.4%。

其中11月首周下跌同比下滑41%；第二周同比下降23%；第三周零同比下滑24%；而来到第四周，却出现了戏剧性的20%的同比增长。

在经济大环境没有明确变化，消费力和消费意愿没有显著提升的当下，出现这样的数据异动，难免让人怀疑，部分主机厂为了让销量不至于太难看，祭出了“压库”之举。

事实上，每到年末，也总有经销商吐槽：“年末冲业绩大赛，一定程度就是主机厂的压库大赛。为了完成目标冲销量，很多库存往往要来年一、二季度才能消化完毕。”

据中国汽车流通协会最新发布的调查结果显示： 11月份汽车经销商综合库存系数为1.92，同比大升50%，环比上升2%，库存水平位于警戒线以上。并且，和去年三四季度的低库存相比，渠道库存上升势头十分明显。

通过统计我们还可以发现，11月份，有21个品牌库存深度在2个月以上。相比10月份时只有10个品牌库存深度超2个月，大增超一倍。

11月库存深度超过2个月的品牌

10月份库存深度超两个月的品牌

尤其是东风标致、奇瑞汽车、东风雷诺，11月份突然出现在库存榜榜首，其原因更是耐人寻味。

回顾过去汽车市场的诸多案例我们不难发现。

主机厂为完成销售任务大量向经销商压库，而经销商不顾厂家反对，为了回转现金流在店头大肆降价，这种循环机制在车市良好的环境时，是一种刺激和反向刺激的作用，虽不健康，但还能实现双方的利益。

然而在车市环境遇冷的情况下，这种循环会加重经销商的资本运营能力，以及对厂家产生敌对情绪。退网、联名维权事件频发，都是例证。

如何让主机厂与经销商之间“友谊的小船”不至于说翻就翻？

有两家车企的做法，值得行业借鉴。

宝沃：管理层高度重视，时刻与经销商站在一线

事实上，在担任宝沃汽车集团总裁之后不久，杨嵩就曾给宝沃内部员工们写过一封信。

信中表示，宝沃在以后的发展中将坚持四个基本原则——坚持“造好车”，绝不走“低价劣质”路线；坚持“绝不压库”，库存是万恶之源；坚持“绝不降价”，降价是“饮鸩止渴”的绝路；坚持“严控跨区”，经销商辖区如同私有财产神圣不可侵犯。

杨嵩表示，坚持这四项基本原则虽然会有短期的阵痛与诱惑，但是只要长期坚持下去，带来的惊喜会超乎所有人的想象。

一开始，在管理决策的层面立下“军规”，体现的就是宝沃对渠道管理的高度重视。

而在前段时间闹出的“神州租车5折卖车”事件中，发现事件后的宝沃也是始终坚持与经销站在同一战线。

在《关于宝沃汽车神州买买车出售宝沃车辆的处理通报》中，宝沃汽车告知神州集团：

其一，神州买买车停止利用该批大客户车辆进行销售的行为，包括：停止宝沃产品销售广告宣传（例如买买车APP上，宝沃汽车产品销售的内容下线等）；停止线下的宝沃产品销售行为（包括对二网的销售）。

其二，向神州供应的该批大客户车辆只能用于租赁和专车用途。

其三，对于此次出现的跨区域销售行为（包括车辆销售和销售展示），将按照宝沃汽车“市场纪律管理办法”实施处罚。

如此强硬的表态，充分体现了宝沃重视经销商利益的坚定决心。

即便神州是当时传闻可能入主宝沃的新“东家”，杨嵩及其团队也没有放弃原本对经销商的承诺，坚决捍卫了主机厂和经销商的一致利益。

当然，光有态度还不够。商业协作的本质，是追求双方利益的最大化。

面对4季度严峻的市场形势，宝沃还给予了经销商的足够的政策支撑。

以《宝沃汽车2018年"大红包"商务政策》及《11-12月商务政策》为例，就从从提车、交车两个方面给予经销商伙伴巨大的支持。

一面是信守承诺、高度重视的态度；而另一面，则是灵活及时的商务政策支持。宝沃与其经销商和谐共生的关系，由此可见一斑。

观致：把经销商“赚钱”作为关键任务

无独有偶，前段时间“40家观致经销商联名函”事件的爆发，以及观致的快速应对，也让我们得以总结出一些可供行业借鉴的经验。

自宝能入主观致以来，渠道的快速扩张，是观致显而易见的变化之一。

2017年，观致汽车经销商数量约100家，而时至今日，观致汽车全国经销商已经突破200家。

短短一年之内，翻了一番。高速扩张，确实容易带来隐患。

如何平衡渠道快速发展所带来的政策倾斜，以及新老经销商之间所产生的利益不均，成为了摆在观致面前的一个重要问题。

不过，从观致的快速应对来看，经验丰富的管理团队，在此其中起到了十分重要的作用。

就在联名函被曝光的当天，《观致汽车2018岁末营销工作会议》也顺利在上海举行。

营销会议上，宝能汽车常务副总裁、观致汽车总裁李峰，以及观致汽车副总裁、销售公司总经理陈思英针对营销业务对过去一年进行了总结，并对经销商关注的产品、渠道、市场等方面问题作出了快速回应。

关于控价、控区：观致汽车表示要在营销工作中做到“稳节奏、限区域、限价格、扩开口、讲诚信、增收益”六个要求，着重提高经销商满意度，把经销商“赚钱”作为观致汽车营销关键任务。

关于车展补贴和返利：陈思英要求观致营销团队与经销商伙伴分别做到“四个到位”，他代表观致汽车承诺做到产品到位、广宣到位、政策到位、资金到位，要求经销商做到团队到位、集客到位、运营和管理到位以及配套资金到位。

关于新产品投放：观致与经销商伙伴分享了观致汽车刚刚获得新能源生产资质的喜讯，并通报首款纯电动车型将于2019年上市，与会经销商也近距离品鉴了将于2019年推出的在研新品。

关于渠道控制：陈思英还对经销商关心的市场秩序管理、渠道发展策略等方面进行了解读，并提出了具体的市场秩序管理办法，承诺渠道发展优先空白市场，充分兼顾现有经销商的利益。

简而言之，只有主机厂与经销商之间真正做到权责互相匹配，利益分摊合理，双方才能实现良性共生。

值得一提的是，在观致2018岁末营销工作会议结束后的3天，观致汽车在北京、石家庄、临汾、温州等9个城市的10家经销商同时开业。

显然，事件对观致的负面影响，已然被迅速降至最低。

功夫拍案

从宝沃和观致的两个例子我们不难发现，面对渠道方表达的合理诉求，主机厂成熟、干练的管理团队往往能在第一时间作出积极的反应。

一方面安抚渠道情绪，另一方面，也对可能存在的问题快速“纠偏”。

当然，商业社会，利字当头。主机厂与渠道方所有矛盾的根源，基本上都离不开“利益”二字。

只有实现主机厂与渠道方的共同盈利，“友谊的小船”才不会说翻就翻。